Il volume fornisce gli strumenti utili ai negoziatori o ai soggetti coinvolti in dispute per giungere a soluzioni soddisfacenti. Dopo aver proposto i concetti necessari per delineare le arene negoziali, si discute il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile caratterizzanti i partner al tavolo negoziale. Vengono analizzate le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative e per esplorare nuove soluzioni. Sono anche messe a fuoco le trappole cognitive e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti e si evidenzia come nelle negoziazioni in arene internazionali sia importante cogliere gli schemi culturali dei partner. Infine, un aiuto alla negoziazione è offerto da una originale e innovativa applicazione della "teoria del nudge".
Scegliere fra più alternative è qualcosa che facciamo tutti e per tutta la vita, fin da quando, bambini, decidiamo se dividere o meno la merenda con il compagno di banco. Decidere è un processo incerto, difficile, anche logorante. Ma si può imparare a gestirlo? Quali strategie adotta la mente per non essere condizionata dai tanti potenziali inciampi cognitivi ed emozionali cui è esposta? Una guida per orientarsi tra la fatica di decidere, le false credenze, le paure in gioco e la tentazione di affidarci al caso o, magari, agli algoritmi.
L’analisi dell’architettura del cervello consente di identificare svariate scorciatoie o trappole mentali che svolgono un ruolo determinante nei processi di tipo valutativo. Tali scorciatoie, innestandosi nelle stime giudiziarie, soprattutto quando svolte in condizioni d’incertezza o incompletezza delle informazioni o di scarsità di tempi e risorse disponibili, sono alla base di diffusi e documentati biases cognitivi e decisionali. Il libro, alla luce di un dialogo fruttuoso tra diritto, scienze cognitive e neuroscienze, illustra con ricchezza di esempi i processi cognitivi e le reazioni emotive coinvolti nel giudizio, dalle fasi iniziali alla sentenza, nonché le distorsioni sistematiche alle quali sono esposti gli operatori di giustizia.
L'atto del giudicare nelle aule di giustizia è sempre stato considerato un esercizio di assoluta razionalità: in tale ambito non ci dovrebbe essere posto né per le emozioni, né per procedure intuitive, né per i pregiudizi. Ma le scienze cognitive e le neuroscienze hanno dimostrato che le emozioni sono componenti ineliminabili e determinanti delle decisioni e che possono significativamente influenzare anche soggetti esperti come gli operatori di giustizia. Il libro chiarisce come anche i giudici - al pari di tutti gli umani - possano incorrere in errori sistematici del ragionamento, nelle trappole cognitive, nelle distorsioni generate dall'intuizione e nella ingiustificata fiducia nelle proprie conoscenze ed abilità. Le insidie cognitive ed emotive per chi deve giudicare sono disseminate lungo tutto il percorso del processo, a partire dalla formazione della prova fino alla decisione finale.
Contese familiari per la spartizione di eredità, vischiose contrattazioni fra manager e aziende in occasione di ristrutturazioni organizzative, liti tra condomini: dispute e controversie costellano la nostra vita. Per ricomporle è oggi sempre più necessario disporre di procedimenti veloci. Il mediatore è una nuova figura professionale - recentemente prevista dalla legge - che facilita la comunicazione tra le parti fino al raggiungimento di un accordo amichevole. Nel volume si spiegano tutte le dinamiche cognitive e affettive dell'arte della mediazione, e si illustra il percorso giuridico che ha portato a una definizione normativa di questo "terzo neutrale".
I processi cognitivi, oltre ad essere alla base della psicologia generale, rappresentano l'ambito di studio privilegiato per comprendere l'interazione dell'individuo con il proprio ambiente. In questo volume gli autori descrivono i meccanismi e le operazioni che stanno alla base di tale interazione, e approfondiscono le modalità e i vincoli con cui l'essere umano acquisisce, elabora, immagazzina, recupera le informazioni per poter svolgere i molteplici compiti di valutazione, ragionamento, soluzione di problemi e decisione e per poter compiere le diverse attività in cui attenzione, memoria e abilità intellettive sono richieste.
E' stato stimato che ben il 68% delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è in gran parte determinato da errori che minano la condotta dei negoziatori. Questo volume illustra i meccanismi e le trappole dei processi negoziali, con l'obiettivo di rendere il lettore consapevole delle modalità per massimizzare il rendimento personale e comune degli accodi negoziali. Negoziare non significa solo ingentilire le imposizioni, significa principalmente collaborare con l'interlocutore al fine di generare risorse e rafforzare la relazione. Imparare a negoziare con razionalità ed efficacia diventa la strada maestra per trasformare ogni conflitto in opportunità di sviluppo personale e sociale.
Si può imparare a decidere? Esistono persone in grado di prendere sempre la decisione giusta? Cosa significa prendersi la responsabilità delle proprie scelte? Il lettore troverà in questo libro non soltanto un quadro delle strategie che la mente adotta per far fronte alla necessità di decidere, ma una presentazione di alcuni situazioni tipiche in cui decisori esperti e individui ingenui si scoprono vittime delle stesse trappole cognitive.
